[邯鄲新聞]原標題：邯鄲白酒市場調查：三足鼎立 格局微調

　　“邯鄲古來佳麗地，美酒十千醉不辭。”清乾隆大帝的《邯鄲行》道出了邯鄲歷史深厚的釀酒文化。千年古都邯鄲城歷來就是各大酒廠必爭之地，年年上演激烈的市場大戰(zhàn)。在近三年的邯鄲市場上，叢臺、十八酒坊、洋河呈三足鼎立之勢，三者領軍位次輪流交替，原來是十八酒坊占據主導，后來洋河快速興起，而曾經享譽河北的老品牌叢臺在近三年深耕細作，快速復興成長，又成為當前邯鄲白酒市場的領跑者。

　　市場特征

　　近年來，限制“三公消費”政策對邯鄲高端白酒形成了較大影響，茅臺、五糧液銷量有所下滑;300～500元價位被叢臺、洋河和衡水老白干瓜分，叢臺窖齡20年成為當前這個價位的主導產品，且增勢明顯;中高檔價位100～300元價位競爭激烈，品種較多，如叢臺窖齡10年、洋河海之藍、十八酒坊醇柔八年、古井貢年份原漿獻禮版和山莊皇家窖藏9年等等;中檔50～100元流行品牌有洋河大曲青瓷和藍瓷、叢臺C3、貞元增42度、十八酒坊藍鉆等，另外古井貢紅運、山莊盛世紅、河套系列、將軍嶺系列在這個價位也有一定走量;50元以下的低檔產品品牌也很多，比較有代表性的是叢臺C1、老村長、龍江家園、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭、板城燒鍋系列酒和枝江王等，其中，光瓶酒郊縣比市區(qū)銷量好一些。(各品牌市場情況見表)

　　邯鄲地區(qū)人口眾多，且飲酒風盛行，在購買白酒時一般都是一次購買兩三瓶，吃飯時通常使用飲水用的一次性紙杯而非小酒杯，特別在郊縣里其消費量更大，比如在廣平縣，人們飲酒時，通常采取“人數+1”的方式來確定飲酒的瓶數，如有司機在席則采用“人數-1”確定飲酒的瓶數。在飲酒過程中，經常穿插玩撲克等酒令游戲，男女老幼都參與其中。喝酒，不僅是應酬，更是一種大眾喜愛的娛樂活動和情感交流的手段，尤其在親朋好友聚在一起時，人們往往一邊飲酒，一邊娛樂交流，這已形成當地的風俗傳統(tǒng)。宏觀經濟形勢和限制“三公消費”對市區(qū)消費影響較大，尤其是高檔大型酒店，白酒銷量大幅下滑;東部縣區(qū)受影響相對較小，因為東部縣區(qū)消費群體主要是普通老百姓，沒有太多的大企業(yè);而西部為礦區(qū)，受經濟形勢的影響比較大。

　　邯鄲地區(qū)跟風消費明顯，忠誠度不高，廠家投入支持力度對消費氛圍起很大作用。當年十八酒坊進入邯鄲市場時，很多人不習慣其口味，但是由于消費意見領袖率先消費，引領白酒消費流行，后來人們逐漸適應了十八酒坊，從而成就了其在當地市場“黃金十年”的銷售奇跡。

　　品牌格局

　　邯鄲白酒市場容量巨大，叢臺、洋河、十八酒坊三大主導品牌占市場總量的60%以上，呈現三足鼎立之勢。叢臺貞元增牢牢占據40～100元價位區(qū)間，成為地產王者品牌，叢臺窖齡20年則在300～500元區(qū)間同樣占據優(yōu)勢，是地產高端白酒的標桿;洋河大曲在70～100元區(qū)間表現突出，洋河海之藍和十八酒坊醇柔8年則是100～300元的有力競爭者。由于近兩年國家限制“三公消費”、各個廠家布局應對調整等因素，三者的市場地位發(fā)生了微弱的變化。

　　曾經作為“河北第一名酒”的邯鄲地產品牌叢臺酒當前的市場表現最為強勢。據叢臺酒銷售有限公司常務副總經理葛彬介紹，2013年叢臺酒廠銷售收入完成了4.23億元，今年的目標是6億元，其中邯鄲地區(qū)要達到4.5億元?，F在叢臺酒業(yè)擴建了原有的生產基地，新建的占地500畝的肥鄉(xiāng)新廠已經投產，為企業(yè)的快速發(fā)展提供了良好保障。在中檔以上布局完善的基礎上，企業(yè)將會在中低端市場完善結構，積極開發(fā)多個40元以下的產品，形成全價位產品線。

　　從調查來看，已經普及市場的叢臺C系列，其價位主攻中低檔和中檔市場，發(fā)展勢頭良好。高檔市場中，叢臺窖齡20年則占據了高檔酒主導地位，成為政府招待、商務宴請的首選。叢臺作為曾經的河北第一名酒，知名度毋庸置疑，邯鄲人濃郁的鄉(xiāng)土情懷促使了更多消費者樂于接受叢臺酒，消費叢臺酒，最重要的是很多原來做其他知名品牌的大商開始關注叢臺，轉做叢臺，助推了叢臺在邯鄲地區(qū)強勢崛起。

　　洋河表現一直比較平穩(wěn)，2013年其在邯鄲地區(qū)銷售額約為2億元左右。邯鄲被洋河酒廠定位為“新江蘇市場”，即按照江蘇本省的運作管理方法和策略進行運營，其市場投入力度特別大，目的就是把邯鄲打造成為洋河的“河北樣板”。

　　海之藍地屬于眾消費腰部價位，市場零售價在150～200元之間，受影響較小，銷量較好。洋河大曲在邯鄲市場表現比較突出，銷量很大。值得關注的一個市場變化是，洋河酒廠今年在邯鄲市場推出了洋河老字號系列，主攻海之藍價位之下的市場，一上市就取得了很好效果。值得肯定的是，洋河廠家渠道管控比較到位規(guī)范，竄貨現象較少。

　　衡水老白干2013年在整個邯鄲地區(qū)的銷量接近2億。十八酒坊15年和12年的銷量也不小，大約在2000萬～3000萬，中檔產品十八酒坊醇柔八年和藍鉆銷量比較平穩(wěn)，在5萬箱左右。

　　除了河北三大品牌之外，瀘州老窖也值得關注，在整個河北市場，邯鄲和石家莊相對薄弱，隨著唐山、保定、山東、河南布局的完成，以及瀘州老窖華北生產基地的建成，瀘州老窖對冀南市場將進一步加大力度，新經銷商數量在明顯增加，其能否對三足鼎立格局形成影響，值得關注。

　　渠道新變

　　邯鄲市場渠道層面的變化值得關注。從2013年下半年開始，很多經銷商聯合廠家加大市場投入，采取了很多精耕細作的推廣措施，市場競爭更加激烈。

　　在流通渠道，表現較為明顯的是煙酒店陳列柜爭奪戰(zhàn)。2013年下半年叢臺酒廠啟動了一輪煙酒店的“深耕行動”，他們根據位置、銷量、地段等因素選取核心煙酒店，由廠家與煙酒店簽訂陳列柜協議，一家店就占據4個專柜，專門擺放叢臺各個系列酒;洋河緊隨其后，也是購買三個或四個，衡水老白干酒廠在2014年春也同樣啟動了這一策略。放眼望去，一家煙酒店的陳列柜幾乎都被三大品牌占據，其他品牌的陳列位置變得更加狹小了。這一做法的意義不僅僅只是為了品牌宣傳推廣或提高銷量，更重要的是通過搶占終端市場，擠壓其他小酒廠的份額?？陀^地講當前其展示的效應大于銷售目的，此舉有利于其在未來市場回暖時占據更大的市場。當前，邯鄲市內煙酒店一個專柜每月的費用在600～700元，按4個專柜算，一個煙酒店一個月的費用大約在2400～2800元，200家煙酒店一年的維護費用就達到1000萬左右，一般企業(yè)很難在地級市場投入這么大，這在一定程度上也抬高了市場進入的門檻。在客情維護上，很多經銷商也加大了服務力度，一位經銷商說，“今年和去年比，運作難度更大了，以前做不細的事今年必須做細，比如檢查庫存、維護陳列和拜訪客戶等等，可以這樣講，以前做到60分就可以生存，今年必須要做到80分，市場要求我們只有做細才有優(yōu)勢，才有話語權.”

　　在團購渠道，限制“三公消費”的政策對傳統(tǒng)的以政務消費為主的團購沖擊很大，迫使很多團購商開始轉型，政務團購向商務團購、社會團購轉移。在商務市場上，一些經銷商采取了更細致的客戶分類方法，例如將目標市場細分為家具、建材、電器等專業(yè)市場，通過不同市場核心人物的掌控來實現銷量的上升;與此同時，三宴市場同樣是經銷商的必爭之地，據不完全統(tǒng)計，2013年邯鄲地區(qū)大約有12萬對新人喜結連理，整個地區(qū)的出生率在15‰左右，婚宴市場和滿月宴市場前景十分廣闊。據調查，當前很多經銷商聯合廠家開發(fā)了針對婚宴市場的產品，如叢臺喜宴專用酒;并且通過婚慶公司、企事業(yè)機關單位的紅白理事會等獲取消費者信息，進行客戶的直接溝通與服務，市場反映良好。在社會團購方面，一些經銷商采取了“關系圈營銷”的策略，通過同學會、老鄉(xiāng)會、工商聯、各種協會獲取“意見領袖”消費群體信息，組織他們到酒廠參觀，建立良好的人際關系和銷售網絡，并由業(yè)務員后期跟蹤，最終實現團購銷售。

　　2014年，作為河北重點市場之一的邯鄲白酒市場，叢臺、洋河、十八酒坊三足鼎立之勢短期不會有太大變化，但叢臺的強勢崛起以及全產品線的布局和無縫隙市場策略或許會給外來者帶來巨大壓力，市場格局可能會有所變化。在這樣的背景下，經銷商需要采取各種策略謀求發(fā)展，或者深耕細作，加強對客戶的服務;或者重新梳理產品結構，抓住成長型地產品牌，通過轉型實現自身的進一步發(fā)展。

　　大商侃市場

　　今年要想更好地發(fā)展，必須提升自身競爭力，方方面面都要做好，給消費者實惠，給商鋪利潤，在這些方面做細，不僅要有規(guī)劃，更要有執(zhí)行力，要有人員的跟進，服務到位。

　　——邯鄲市恒源酒業(yè)有限公司董事長關海濤

　　今年和去年比，運作難度大了，以前做不細的事今年必須做細，市場環(huán)境要求只有做細才有競爭優(yōu)勢，才有話語權;一定要到一線去，到市場上去，問題在一線發(fā)現，矛盾在一線解決，成績在一線體現。

　　——邯鄲市建大酒業(yè)有限責任公司董事長武俊峰

　　很多地區(qū)都是省會城市是第一，然后在地級市挑選幾個作為重點市場去經營，邯鄲就是河北重點市場之一。很多大酒廠把邯鄲市場當作省會城市去經營，有的廠家甚至在邯鄲的力度比省會還要大。

　　——邯鄲市霧隆商貿有限公司總經理王建震

　　現在的競爭不是單方面的，是綜合性的。首先是品牌，品牌在消費者心目中的分量十分重要;再有是產品質量、產品價位、產品包裝，還有客情服務這幾個方面都會起到十分重要的作用。

　　——邯鄲市復興正通酒類銷售有限公司總經理祁衛(wèi)云